代表メッセージ

打ち手は、この10年で何倍にも増えた。

私が広告会社で働き始めたころ、会社が売上を伸ばすためにできることは、今よりずっと少なかったように思います。広告を出す、営業の人数を増やす、展示会に出る。選択肢が少ないぶん、迷うことも少なかった。

いまは違います。検索広告、SNS、ウェビナー、インサイドセールス、MA、CRM、生成AI。どれも正しく使えば効く道具で、どれも「これをやれば伸びる」と勧められます。その結果、多くの会社が限られた人と予算を、少しずつ全部に配るようになりました。

全部に少しずつ手を出すと、どれも中途半端に終わり、何が効いたのかも分からなくなります。打ち手が増えたことで、かえって売上が伸びにくくなっている。支援の現場で、私は毎週のようにそれを見ています。

頑張っているのに、売上が動かない会社に共通すること

初めてお会いする経営者の方から、よくこんなお話を伺います。思い当たるものがあれば、売上を止めている数字はすでに見えかけています。

• 問い合わせは増えたのに、受注の数はほとんど変わっていない
• 営業ごとに受注率が倍以上違うが、何が違うのか誰も説明できない
• 広告会社・制作会社・営業代行に別々に頼んでいて、成果の話がかみ合わない
• 値上げをしたいが、解約が怖くて3年以上同じ料金のまま
• 毎月の会議で数字は見ているのに、翌月にやることが決まらない

どれも、担当者が怠けているわけではありません。むしろ皆さん、とても頑張っています。足りないのは努力ではなく、売上を5つの数字に分けて、どこが詰まっているかを示す地図です。地図がないまま走ると、頑張るほど遠回りになります。

経営と現場のあいだに立つ、「数字の通訳」が要る。

経営者は売上と利益で考え、現場は今日の電話の件数や広告のクリック数で考えます。どちらも正しいのですが、言葉が違うので、話がつながりません。経営会議で「売上が足りない」と言われても、現場は明日何を変えればいいのか分からない。現場が「問い合わせが増えた」と報告しても、経営者はそれが売上にどう効くのか分からない。

インクラインの仕事は、この2つの言葉をつなぐことです。売上の目標を5つの数字に分け、さらにそれを現場の毎週の行動にまで落とします。そして毎週、行動の結果がどの数字をどれだけ動かしたかを、経営の言葉に戻して報告します。

戦略だけを描いて帰るのではなく、広告の設定や営業資料の作り直しまで、計画を立てた人が自分の手で進める。そうでなければ、数字が動かなかったときに、本当の理由を説明できないからです。

10年目に、3つのことを決めました。

2026年4月、インクラインは設立10周年を迎えました。支援先は320社になり、社員は68名になりました。会社が大きくなっても支援の質を落とさないために、この節目に3つのことを決めています。（数値はサンプル）

1. 1人のコンサルタントが持つ会社は、4社まで

   売上を伸ばしたい会社が増えても、担当の数は増やしません。毎週の数字に向き合える時間を守るためです。そのぶん、採用と育成に投資を続けます。

2. コンサルタントの評価は、支援先の数字で決める

   提案書の出来ではなく、担当した会社の数字がどれだけ動いたかで評価します。私たちの利益と、支援先の成長が同じ方向を向くようにするためです。

3. 支援の最後は、社内に仕組みを残して終える

   私たちがいなくなったら数字が戻る支援は、良い支援ではありません。うまくいった進め方は手順書と研修で社内に引き継ぎ、自走できる状態をゴールにします。

売上の傾きを、一緒に変えませんか。

売上は、5つの数字のかけ算です。どれか1つが2割上がれば、売上も2割上がります。逆に言えば、全部を一度に直す必要はありません。いちばん効く1つを見つけて、確実に動かす。それを繰り返すことで、売上の傾きは変わっていきます。

まずは無料の売上診断で、貴社の数字を一緒に分けるところから始めさせてください。何から手をつけるべきかがはっきりするだけでも、来週からの会議は変わるはずです。

インクライン株式会社代表取締役鷹野 修一