月の受注6件→15件｜BtoB SaaSの事例

商談化率公開日 2026.09.24 更新日 2026.09.30

支援開始月と12か月目の比較

伴走コンサルティング

月のリード数は、支援の前後とも約190件のまま（数値は架空のサンプル）

この事例の担当久我直樹執行役員／BtoB営業の設計

支援先の概要
会社名	非公開（業種と規模のみ掲載）
事業内容	中小企業向けの業務管理クラウド（BtoB SaaS）
従業員数	80名（支援開始時）
営業の体制	マーケティング2名／インサイドセールス3名／フィールドセールス6名
支援期間・プラン	12か月・伴走コンサルティング（月1回の経営報告つき）
担当	久我直樹（全体の設計）／森下柚葉（データ分析）

相談背景

月に約190件の資料請求と問い合わせがあり、リードの数は同じ規模の会社の中でも多い方でした。一方で、商談につながるのは月に15件ほど。マーケティングの責任者は広告費をさらに増やす案を出していましたが、営業部からは「リードの質が低い」という声が上がり、二つの部門の話し合いは平行線のままでした。

無料の売上診断で売上を5つの数字に分けたところ、集客数は業界の目安を上回っていた一方で、商談化率は7.8%と、目安の12〜15%を大きく下回っていました。問い合わせから最初の連絡までは平均3日。連絡がつく頃には、他社との商談が先に入っている状態でした。

リードの数はほとんど変わっていません。変わったのは、リードを商談に変える割合です。商談から受注までの割合も少しずつ上がり、月の受注は6件から15件になりました。

月ごとの受注件数と商談化率受注件数（件）商談化率（%）

出典：支援先の営業管理データ（架空のサンプル）／支援開始月＝1か月目

施策を足す前に、まず「どこで商談が漏れているか」を数字で両部門にそろえました。そのうえで、最初の連絡の速さ、連絡の順番、見込み度の判定の三つを、担当者の頑張りに頼らない仕組みにしています。

1か月目
数字の定義をそろえる
マーケティングと営業で「商談」の数え方が違っていたため、定義を1つに決めました。
2〜3か月目
最初の連絡を当日に
問い合わせから1時間以内の電話、当日中のメール、3日目と7日目の再連絡という順番を決めました。
4〜6か月目
見込み度で連絡を分ける
請求された資料の種類と、見ていたページから見込み度を3段階で判定。
7〜12か月目
社内の仕組みとして残す
商談にならなかった理由を、週次の定例で振り返る型を定着させました。手順書と研修を用意し、支援が終わったあとも同じ数字を保てる体制にしています。

集客の予算を増やす前に、商談化率を見た
商談化率が7.8%のままでは、広告費を2割増やしても受注は月に1件ほどしか増えない計算でした。漏れている所を先に塞ぐ順番を、数字で両部門に示しました。
「速さ」と「順番」を仕組みにした
連絡の速さを担当者の意識に任せず、問い合わせが入った時点で担当と連絡の予定が決まる設定をCRMに入れました。休み明けの朝でも、連絡が遅れることがなくなりました。
定例を「報告の場」から「決める場」に変えた
30分の週次定例では、先週の数字を読み上げる時間をなくし、止める施策と続ける施策を決めることだけに使いました。決めたことは、その日のうちに担当者へ届きます。